Tudo Que Você Precisa Saber Sobre Vendas

Tudo que você precisa saber sobre vendas

Vender é importante em qualquer negócio. Mais que isso, o processo de vendas é importante para nossas vidas, na verdade, pois ele está presente o tempo todo.

O que as pessoas querem nem sempre é o que elas precisam.
Derek Halpern

Estamos sempre comprando e vendendo alguma coisa. Sempre! Seja uma ideia, um produto ou um serviço.

Claro que dinheiro não é tudo e vender por vender não é VENDER. Se você tenta vender qualquer coisa nos dias atuais, você até vai conseguir, mas não vai ter muito sucesso em longo prazo.

Por exemplo: Você criou um curso e quer vender esse curso por R$300,00. O problema é que esse curso não ajuda em muita coisa, não tem qualidade e não resolve o problema das pessoas (além do seu, de ter mais dinheiro).

Você oferece esse curso para 500 pessoas, 30 compram. Mas 25 pessoas não gostam e ficam irritadas com elas mesmas por terem feito a compra e irritadas com você por não ter criado algo de qualidade. As 5 que gostaram tinham uma necessidade e conhecimento menor, então para elas, tanto faz.

O que acontece? Você simplesmente não vai conseguir se sustentar com esse curso. As pessoas não vão mais comprar nada de você e sua reputação será péssima!

E esse curso nem é um golpe… Apenas não tem qualidade, pois você fez de qualquer jeito, apenas pensando no dinheiro.

E é aí que entra um grande problema!

O problema que as pessoas tem com vendas (Veja o vídeo!)

Muita gente tem sérios problemas com vendas.

Na verdade a maioria das pessoas acham que vender é uma jogada de interesse, que é antiético e coisas do tipo.

E muitos acham que o vendedor é aquele malandrão, que só vive dando volta nas pessoas. (Faça um teste e peça para alguém descrever o vendedor em uma imagem!)

Algumas pessoas acham que vender é enganação!

Por conta de vendedores ruins com produtos ruins, foi criada a mentalidade de que se fosse bom, ninguém precisaria oferecer ou vender e o possível interessado na compra teria a atitude de buscar a solução, ir até o vendedor.

Mas não é assim que funciona. 

Quem vende, vende por ter uma solução para um problema, para uma “dor”. E nada mais justo que ser remunerado por isso. (Ou deveria!)

Se eu estou acima do peso, preciso resolver a minha “dor” de alguma forma.

Como?

Comprando alimentos mais saudáveis, me matriculando na academia, contratando um personal trainer, um nutricionista e até mesmo comprando roupas novas.

Eu vou atrás dessas coisas todas? Sim! Mas qual é o melhor para mim?

Aí que entra a questão da comunicação de vendas! Digamos que eu queira escolher uma academia e na minha cidade tenho 5 opções. Qual a melhor?

  • A mais perto de casa?
  • A mais barata?
  • A mais moderna?

Isso vai depender muito na maioria dos casos. Se eu escolher a mais perto de casa, pode ser que ela seja muito cara e ruim.

Se eu escolher a mais barata, pode ser que tenha equipamentos e profissionais péssimos. E se eu escolher a mais moderna, pode ser que seja cara e nem tão moderna assim…

E ainda tem as opções que você pode não conhecer! Nós vivemos em um mundo barulhento, com muita informação. Já pensou se todas as coisas chegassem a nós? Ficaríamos loucos…

Mas se essas academias fizerem uma comunicação de vendas e marketing, vou poder saber melhor qual escolher, terei um número maior de informação para fazer a escolha certa e resolver minha “dor”.

Loucura? Para muita gente sim. E é por isso que essas pessoas não saem do lugar e ficam gastando em coisas que não precisariam gastar e fechando os olhos para boas oportunidades.

Portanto, pare com o preconceito com os vendedores e com as vendas.

Mas isso não é culpa sua!

Vendedores do mal

Esse problema surgiu por causa do trabalho ruim de vendedores que na verdade se acham vendedores. São pessoas que acham que tem uma solução para o seu problema e oferecem isso no mercado, para você.

O vendedor do mal é aquele que só pensa no dinheiro, que não quer ajudar ninguém com a “solução”. O cliente está em último lugar, em alguns casos, nem isso.

Depois da venda, ele some e só aparece se você procurar muito… É o malandrão que criou essa péssima fama.

Eles sabem vender, mas não tem o que vender ou tem algum produto, ideia ou serviço de péssima qualidade.

É o caso do nosso exemplo no início do texto!

Algumas vezes não é por maldade, é apenas imaturidade para reconhecer seu próprio produto ou serviço.

O problema então, é a cultura, o mindset, a mentalidade. Muita gente já foi e ainda é enganada, comprando falsas soluções ou caindo em golpes e quem sofre com isso?

O processo de vendas e os vendedores de verdade! Aqueles vendedores que tem algo de muito valor a ser compartilhado e trabalham duro para posicionar a “solução” para as pessoas.

A primeira impressão é a que fica.

Cabe a você, como vendedor ou como cliente, mudar isso. Menos preconceito e mais paciência para ver quem é quem. Afinal, você pode estar perdendo uma boa oportunidade.

Como não ser enganado em um processo de vendas?

Não seja enganado no processo de vendas

Como você já sabe, não é sua culpa se você fica desconfiado quando alguém tenta vender alguma coisa.

Mas nós SEMPRE vamos comprar alguma coisa. Seja uma ideia, seja um produto, seja um serviço.

Existem algumas estratégias que eu uso e que aprendi com diversos profissionais do mercado de marketing e vendas.

  • Não se deixe levar pelo desespero!

Se você estiver desesperado por uma solução, a primeira comunicação de vendas que aparecer na sua frente, você vai acatar. E pode ser que essa solução não seja o que você está procurando.

  • Analise o vendedor

Qual a melhor forma de descobrir se é furada ou se realmente vale a pena? Investigue o vendedor. Quem ele é, de onde ele veio, qual o seu propósito com a solução em questão… Tudo isso pode contribuir para um processo de compra bem feito.

  • Analise a solução

Depois de analisar o vendedor, analise a solução que ele está te oferecendo. Ela realmente resolve seu problema ou é apenas uma comunicação de vendas bem feita? Como essa solução foi criada? Como ela será entregue?

  • Feedback de clientes

Busque por clientes do vendedor ou da solução. Se possível, busque os dois. Essas serão as melhores pessoas para te dar uma ideia do que está sendo oferecido para você.

Os grandes e bons vendedores sabem da importância do feedback de outros clientes e colocam isso a disposição de possíveis novos clientes com depoimentos em vídeo ou em texto.

  • Converse com o vendedor

Entre em contato com o vendedor, veja se ele pode tirar suas dúvidas. Simples assim! Se o vendedor se negar, você já sabe o que fazer…

Além dessas estratégias, um conceito muito citado pelo Derek Halpern, um dos maiores especialistas em psicologia de vendas nos Estados Unidos, pode ser bem interessante e eu também gosto muito:

Durante o processo de vendas, você não é bombardeado com a comunicação de vendas. Primeiro você é trazido para o que ele chama de Yes Line (Linha do Sim), sendo o Yes, o sim para a oferta.

Antes de oferecer a solução, o vendedor te entrega material de qualidade, conteúdo útil para o seu problema ou problemas relacionados.

Portanto, se o vendedor também entregar material de qualidade, seja em vídeo, texto ou o que for, a chance de que ele seja confiável é maior.

Se ele fizer isso com maestria, você chegará na Yes Line sem nem perceber, pois ele terá a sua confiança e você confiará no produto ou serviço dele automaticamente.

Esse conceito do Yes Line do Derek Halpern é usado pelos melhores profissionais do Brasil, não foi inventado por ele, e nem sei quem inventou, mas é uma das melhores explicações e formas de explicar que já vi.

“O que as pessoas querem nem sempre é o que elas precisam.”

Você quer ou você precisa?

Essa é uma frase do Derek Halpern e que você já viu no início desse artigo. E é importante que exista um tópico apenas para ela aqui.

Você realmente precisa disso ou daquilo? Ou você apenas quer?

Muitas pessoas se endividam, criam enormes problemas para ter alguma coisa em específico.

Isso acontece muito com carros. Todo ano sai um modelo novo de um carro, já pensou se todos os anos todas as pessoas trocassem de carro pelo modelo mais atual?

Isso é loucura!!! Mesmo as pessoas mais ricas do mundo não fazem isso.

Em alguns casos, aquele novo modelo nem tem nada de especial. Se você sofre com esse tipo de coisa, você está fadado a ter grandes problemas financeiros.

Acontece muito com mulheres também! Comprar roupas demais, sapatos demais, bolsas demais… Isso quando tem algumas em casa que nunca usou.

Não estou sendo machista, mas isso é bem comum e falado por todas as pessoas.

Será mesmo que você precisa daquilo? Ou você apenas quer?

Se você quer… Por que você quer? O que isso vai te ajudar? No que isso vai agregar em sua vida? Ou é apenas luxo?

Não precisa ser um monge e extremamente radical. Confesso que compro algumas coisas por luxo de vez em quando, mas o problema está no hábito de fazer isso.

Comprar é muito bom, mas você acha que as pessoas mais ricas (de dinheiro) realmente torram tudo de qualquer maneira? Seja inteligente.

No ponto de vista do vendedor, o melhor vendedor é aquele que entende e incentiva o cliente a fazer uma compra inteligente.

Ele não vai forçar a venda e se ele perceber que você não pode, não precisa ou não deve comprar, ele vai até impedir a sua compra.

(Eu faço isso o tempo todo… E o cliente passa a confiar em mim, o que é melhor que uma venda qualquer.)

Não dê sorte para o azar, evite extravagâncias. Mantenha-se dentro dos seus limites.

Cuidado.

As pessoas não sabem o que querem, até mostrarmos a ela.
Steve Jobs

A Apple criou um novo conceito de desejo dos consumidores também, ao mostrar uma coisa que não existia. Trouxe ao mundo coisas que as pessoas não sabiam que queria. Ela inovou.

Mas esse é o tema do próximo artigo, como você vai ver mais abaixo.

E se você for um vendedor?

Vendedor

Você pode estar lendo até aqui e pode querer vender alguma coisa. Certo?

Se o valor percebido é maior que o preço que você cobra, você vende. Se o valor percebido é menor que o preço que você cobra, você não vende.
Conrado Adolpho

Na verdade, você com certeza vai vender alguma coisa em algum momento, como já falei. Seja uma ideia, um produto ou um serviço.

A venda só acontece quando o valor percebido é maior do que o preço cobrado. E você precisa ter algumas qualidades também.

Ou realmente achou que era só ter um produto bom?

Nesse caso:

  • Seja íntegro!

Ninguém compra nada de um enganador. Enganadores não sobrevivem muito tempo. Seja íntegro, seja transparente em suas ações e não engane as pessoas.

  • Esteja disponível

Tire dúvidas, esteja disponível para conversar com seus clientes e seja paciente.

  • Tenha um propósito

Não venda simplesmente por vender. Tenha um propósito para vender alguma coisa, queira ajudar as pessoas com algum problema.

  • Use gatilhos mentais

Se você não sabe o que é isso, seja como vendedor ou como cliente, são técnicas de persuasão que se relacionam com aspectos instintivos, emocionais e sociais presentes em todos os seres humanos.

Gatilhos mentais são a base do copywriting, que você vai ver já já. Você pode aprender muito mais sobre isso vendo os dois super artigos do Henrique Carvalho aqui e aqui.

Recomendo também a leitura do livro As Armas da Persuasão de Robert Cialdini e também esse vídeo do Conrado Adolpho.

  • Use técnicas de copywriting

Copywriting é o processo de uso da linguagem, da melhor maneira possível, para promover e persuadir. São “palavras que vendem”.

O Rodolfo Ravanêda também tem um artigo com um infográfico bem interessante sobre copy que você pode ver aqui e essa apresentação aqui.

Veja também esse vídeo do Conrado Adolpho, onde ele fala sobre Copywriting e Copyright.

Não são a mesma coisa. E se você quiser se aprofundar um pouco mais, tem também essa entrevista do Conrado com o Rafael Albertoni, o maior copywriter do Brasil.

  • Entregue conteúdo de qualidade ANTES de vender

Traga as pessoas para a Yes Line do Derek Halpern. Se você tem a solução, faça as pessoas confiarem em você, entregue coisas interessantes.

Se você é um personal trainer, escreva textos interessantes e que realmente ajudem as pessoas. Se você tiver uma academia, pode fazer o mesmo.

Se você tem um produto físico, uma linha de roupas, por exemplo. Fale de coisas interessantes ao seu público e que ajude eles em algum problema. Crie um ambiente de gratidão.

Nem todo mundo pode comprar o que você tem a oferecer, mas faça coisas para todas as pessoas. Não pense apenas nas que vão comprar.

  • Venda um material de qualidade

Tenha um material de qualidade. Não venda qualquer coisa, conheça a sua solução que você está oferecendo e garanta que isso realmente ajude as pessoas.

Há quem diga que só isso já bastaria para ter sucesso no processo de vendas.

  • Entregue mais do que promete (over-deliver)

Se você ofereceu X, entregue mais que isso. Entregue 2X.

Além da gratidão do cliente (gatilho mental da reciprocidade), você também vai gerar um processo de comunicação de vendas do boca a boca, onde as pessoas vão falar bem de você e do seu produto, aumentando a sua reputação e a reputação da sua oferta.

Para mudar de vez a sua mentalidade…

Mude a sua mentalidade

Para fechar, o meu amigo e um empreendedor de muito sucesso, Pedro Quintanilha fez um post no Facebook que eu gostaria que você lesse:

Fico impressionado com o preconceito existente em relação a comunicação de vendas. Muitos se sentem ofendidos por receberem uma comunicação de vendas. Isso está totalmente relacionado a nossa mentalidade que associa venda com enganação. Vender em minha visão é um ato de compaixão com o próximo,o vendedor possui algo que resolve o problema de alguém. O fato da pessoa tirar o dinheiro do bolso e entregar para o que está vendendo está comunicando que ela está vendo valor naquilo que o vendedor está oferecendo. Vender está intimamente relacionado a convencer, e convencer fala de vencer junto. Não adianta dizer que não, em todo momento estamos vendendo ou comprando mesmo que não seja com dinheiro. Quando você estiver na posição de um possível cliente, e alguém lhe apresentar uma comunicação de venda tente olhar por essa ótica. Avalie o produto ou serviço oferecido resolve o problema que se propõe, não despreze a comunicação de venda. Quando você estiver vendendo não tenha medo de oferecer seu produto ou serviço. Muitas vezes o seu próprio preconceito tornará sua comunicação mais fraca. Um grande abraço e boa semana.
Pedro Quintanilha

Com essas informações você poderá, assim como eu, fazer compras melhores e vender melhor também. Mas eu quero saber a sua opinião sobre VENDAS.

Qual a sua impressão sobre o processo de vendas? Já foi enganado por algum vendedor pilantra?

E como vendedor, qual a sua experiência?

Deixe seu comentário aqui embaixo e vamos incentivar as boas vendas!

Em breve farei um artigo sobre inovação em vendas baseado em uma aula que assisti recentemente. Vai ser o máximo! eheh

Boas compras! E boas vendas!

Grande abraço,
-Leo Alvarenga.

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